El valor de les coses: no tot és qüestió de preu.

Eivissa, 8 de novembre 2026

EL VALOR DE SES COSES: NO TOT ÉS QÜESTIÓ DE PREU.

Avui escriuré sobre un tema una mica més, potser, enrevessat... Per tant, estau avisats: encara sou a temps de tancar s'aplicació i dedicar-vos a coses molt més profitoses! Després no digueu que no us havia avisat.

Abans de començar, però, vull deixar clara una cosa: no pretenc fer cap apologia de racisme comercial, ni classificar els clients entre bons i dolents, d'aquí o d'allà, ni dir que un tipus de botiga és millor que un altre. No va per aquí sa reflexió.

Ja sabeu que tota sa meua vida professional ha estat dedicada al comerç, al món de la distribució i als supermercats d'alimentació. Sempre m'han agradat els temes comercials, sa publicitat, ses estratègies de venda i, sobretot, observar com compram i per què compram unes coses i no unes altres.

I darrerament em ronda pel cap una idea que vull compartir amb voltros: cada negoci tria com vol vendre, a quin preu vol vendre i quin tipus de client vol atreure. I el consumidor, naturalment, tria on vol comprar.

Dit d'una manera molt senzilla: si vens barat, atrauràs principalment clients que busquen preus baixos. Si vens més car perquè ofereixes més qualitat, més servei o una experiència diferent, atrauràs clients que valoren aquestes coses i estan disposats a pagar-ne el preu.

No hi ha res de dolent en cap de ses dues opcions. Cada negoci té la seua manera de fer i cada consumidor té les seues preferències.

Però anem per feina.

Fa pocs dies he estat viatjant per Anglaterra i m'ha cridat l'atenció una cosa que, d'entrada, sembla ben curiosa: en molts coffee bars serveixen cafès a 4,50 lliures.

No parlam necessàriament de cap cafè extraordinari, servit dins una tassa de disseny ni acompanyat de cap cerimònia especial. Sovint és un cafè que, a primera vista, no sembla gaire diferent del que podem prendre aquí, al bar de sa cantonada.

Ara bé, quan mires sa carta, descobreixes que aquell cafè és orgànic, que ve de Colòmbia, que ha estat seleccionat amb cuidado, que té una torrefacció especial i que darrere hi ha tota una història de qualitat, sostenibilitat i autenticitat.

En definitiva, no et venen només un cafè. També et venen d'on ve, com s'ha elaborat, la seua història i una determinada manera d'entendre el producte.

I, sobretot, te'l venen a 4,50 lliures! Uns cinc euros i poc!

Abans de partir d'Eivissa, al bar del meu barri pagava 1,90 euros per un cafè que, sincerament, trob tan bo com molts dels que he tastat a Anglaterra. La diferència de preu és considerable.

Però aquí ve sa pregunta: per què hi ha gent disposada a pagar 4,50 lliures per un cafè quan en pot prendre un de semblant per molt menys?

Potser perquè valora s'origen del cafè, perquè li agrada aquell establiment, perquè li agrada s'ambient o simplement perquè considera que aquell cafè s'ho val.

I no necessàriament s'equivoca. Cadascú dona valor a ses coses segons els seus gustos, les seues preferències i les seues possibilitats.

Aquesta reflexió m'ha vengut al cap després d'una experiència molt més quotidiana: anar a comprar al supermercat. Em trob amb tres tipus d’establiments, tres colors, tres maneres diferents de vendre

S'apropen ses festes de Nadal i sembla que tothom s'hagi tornat loco! Acabam de deixar enrere s'estiu i ja ens volen omplir ses bosses de compra d'arbres de Nadal, figuretes del Pare Noel, mantells per decorar ses taules, bombons, torrons i tot un assortit de productes nadalencs.

És increïble com cada any s'avança una mica més el calendari comercial. Però, bé, aquest és un altre tema! M'estic desviant!

Després de molts anys sense fer-ho, ahir vaig tornar a entrar en un gran supermercat d'aquells que podríem situar dins la gamma econòmica. Per no dir noms comercials, els identificaré pels colors. Aquest, diguem-li un «blau».

Feia molt de temps que no hi entrava i, francament, s'experiència no em va entusiasmar gaire. Em vaig trobar amb una distribució de productes que em va semblar caòtica: patates al costat de roba interior, calcetins barrejats amb altres articles, una quantitat enorme de productes de marques que no coneixia i una organització que, des del meu punt de vista, no facilitava gaire sa compra.

Això sí, els preus eren competitius. I no tenc cap dubte que aquesta fórmula comercial té molts clients i que funciona. Però vaig tenir la sensació que s'ordre, sa presentació dels productes i s'atenció al client no eren precisament els seus principals arguments per atreure el consumidor.

Jo, habitualment, vaig a comprar a un altre tipus de gran supermercat. Diguem-li el «verd». Aquí trob una altra manera de fer ses coses: els productes estan ben col·locats, els passadissos tenen una organització més clara, sa presentació és més cuidada, hi ha una selecció de productes que em resulta satisfactòria, els preus són força ajustats i, en general, el personal és atent i professional.

També hi ha els «grocs», que, personalment, ja fa temps que he deixat de visitar. No perquè no tenguin productes interessants o preus competitius, sinó perquè la seua manera d'organitzar els establiments i s'experiència de compra no acaba d'encaixar amb allò que jo busc.

I aquí és on veig tres maneres diferents d'entendre un mateix negoci.

Els «blaus» han decidit que el seu principal argument és el preu. Volen que quan entris a comprar tenguis la sensació que tot és barat i que, al final, sa factura serà més petita.

Per aconseguir-ho, han de controlar molt bé ses despeses. Els establiments solen tenir una presentació més senzilla, una part important dels productes són de marques pròpies o poc conegudes i s'oferta pot canviar sovint. També hi trobam articles que no tenen gaire relació amb l'alimentació: roba, eines, estris de cuina, joguines o qualsevol altra cosa que pugui formar part d'una oferta puntual.

La seua fórmula és senzilla: controlar ses despeses, simplificar sa feina i vendre a preus baixos.

El seu client habitual probablement és una persona que prioritza el preu, que vol estalviar i que no dona tanta importància a altres aspectes de sa compra. I això és perfectament respectable. Perquè, finalment, qui no vol estalviar?

Després hi ha els «verds», on jo vaig habitualment, que han triat un camí una mica diferent.

Aquí no es tracta simplement de vendre el més barat possible. Es tracta d'oferir una bona relació entre qualitat i preu. El consumidor potser no trobarà sempre el producte més econòmic, però espera trobar una qualitat satisfactòria, una bona presentació, els productes ben ordenats, un establiment net i una compra còmoda. Vol entrar, trobar fàcilment allò que busca, confiar en el que compra i sortir amb la sensació que ha fet una bona compra sense haver de pagar massa.

El client que tria aquest model potser està disposat a pagar uns cèntims més per un producte, sempre que consideri que rep alguna cosa a canvi: més comoditat, una millor presentació, més confiança o una atenció més agradable.

I després hi ha una tercera manera de comprar, que encara podem trobar a moltes botigues especialitzades i al comerç tradicional: la carnisseria, la xarcuteria, sa fruiteria o sa peixateria de tota la vida.

Aquí el producte i el tracte personal poden marcar sa diferència. Vas a la carnisseria i pots demanar que et preparin sa carn d'una manera determinada. A la xarcuteria et deixes aconsellar sobre quin formatge o quin jamón pots comprar. A la fruiteria et poden explicar quina síndria és més dolça o quina fruita és millor per fer una macedònia.

Potser pagues una mica més, però també reps un servei, una atenció i, en alguns casos, una qualitat o una especialització que no sempre trobes en un gran supermercat.

En aquest cas, el client no busca necessàriament el preu més baix. Busca un producte determinat, un tracte personal o la confiança en el professional que l'atén.

I aquí tornam a sa idea inicial: cada negoci acaba tenint els clients que busca amb la manera com decideix vendre.

Si ofereixes preus baixos, atrauràs sobretot persones que busquen preus baixos. Si ofereixes una bona relació entre qualitat, preu i servei, atrauràs persones que valoren aquest equilibri. I si ofereixes productes especials, qualitat i atenció personalitzada, trobaràs clients disposats a pagar una mica més per tenir-ho.

Això no vol dir que els uns siguin millors que els altres. Ni que qui compra barat no valori sa qualitat, ni que qui compra car tengui més poder adquisitiu. Conec persones amb molts de sous que miren fins al darrer cèntim i persones amb pressupostos molt ajustats que fan un esforç per comprar determinats productes de més qualitat.

No parlam de classificar ses persones. Parlam de diferents maneres de consumir. I, sobretot, parlam de llibertat d'elecció.

Una empresa és lliure de decidir com vol treballar, quin servei vol oferir i quin preu vol posar als seus productes. I naltros, com a consumidors, som lliures de decidir on volem comprar.

Si no m'agrada un supermercat, no hi torn. Si trob que un altre m'ofereix allò que busc a un preu que consider just, hi continuaré anant. I si un dia em ve de gust comprar a una botiga especialitzada i pagar una mica més per un bon producte, també ho faré. Així de senzill.

I què passa amb ses botigues de barri?

Quan pens en tot això, també em sap greu recordar com han anat desapareixent moltes de ses petites botigues que teníem als nostres barris.

Durant molts anys, sa compra quotidiana es feia a sa botiga de queviures, a la carnisseria, a sa fruiteria o a sa botiga del cantó. Coneixies el botiguer, sabies què hi podies trobar i, moltes vegades, fins i tot et guardava aquell producte que sabia que t'agradava.

Però els temps han canviat. Ara tenim cotxe, feim compres més grosses, tenim altres horaris i buscam comoditat. Ses grans superfícies han crescut, han millorat la logística, han guanyat capacitat de compra i poden oferir una varietat i uns preus que per a molts petits comerços són molt difícils d'igualar.

Moltes d'aquelles botigues no han sabut o no han pogut adaptar-se als nous temps. I és una llàstima, perquè amb elles també hem perdut una part de la vida comercial dels nostres barris.

Avui, en molts de carrers, els antics comerços s'han convertit en petites botigues de conveniència, moltes vegades obertes durant horaris molt amplis o pràcticament tot el dia, regentades per nous emprenedors que han arribat d'altres països.

No vull fer-ne cap crítica. També fan una feina i cobreixen una necessitat: poder comprar una beguda, una mica de pa o qualsevol cosa a hores en què la resta de comerços ja són tancats. Però és evident que ja no és el mateix comerç de barri que coneixíem. Aquella botiga especialitzada, amb una oferta més completa, un tracte personal i una relació de confiança amb els clients, ha anat desapareixent.

I això ens hauria de fer pensar. Perquè el comerç també ha de saber evolucionar. No basta haver funcionat bé durant trenta anys. Si canvien els costums dels clients, també has de canviar sa manera de vendre.

Ja m'he tornat a desviar! Tornem al valor de ses coses. Tot això que us he explicat em fa pensar en altres exemples molt senzills.

Mirau els whiskies Johnnie Walker. N'hi ha de diferents etiquetes: vermella, negra, o blava. És sa mateixa família de productes, però amb característiques i preus molt diferents.

O pensau en els iogurts. Podem comprar un iogurt de marca blanca per un preu molt econòmic o un de marca coneguda que costa més. I moltes vegades, quan els posam damunt sa taula, tenim dos iogurts que fan pràcticament sa mateixa funció.

Per què pagam més per un? Potser perquè ens agrada més el gust, perquè confiam en la marca, perquè sempre n'hem comprat o perquè pensam que té més qualitat. Sigui quin sigui el motiu, si el consumidor coneix ses alternatives i tria lliurement, és perquè aquell producte li aporta alguna cosa que considera important.

Amb el cafè d'Anglaterra passa exactament el mateix. Potser no és quatre vegades millor que el del meu bar de sempre, però qui el ven ha aconseguit que una part dels clients consideri que val la pena pagar-ne el preu.

I això, des del punt de vista comercial, té molt de mèrit.

Perquè una cosa és el que costa fabricar o comprar un producte i una altra és el que una persona està disposada a pagar per tenir-lo.

No tot és màrqueting, ni tot és aparença. Hi ha diferències reals de qualitat, d'origen, de preparació i de servei. Però també hi ha una part que depèn de com percebem ses coses. Allò que per a mi no justifica pagar cinc euros, per a una altra persona pot ser una compra excel·lent.

I cap dels dos té per què tenir raó o estar equivocat.

Per això crec que no hem de confondre preu i valor. Una cosa no és necessàriament millor perquè sigui més cara, però tampoc hem de pensar que allò més barat és sempre sa millor compra. De vegades, estalviar uns cèntims pot sortir car si el producte no ens satisfà. I altres vegades pagam més per una marca quan podríem obtenir pràcticament el mateix per menys sous.

Sa decisió és nostra.

També hem de saber distingir entre ses empreses que realment ofereixen alguna cosa més i ses que simplement ens volen fer creure que el seu producte és millor. Crear valor és una cosa; cobrar més només perquè sí, és una altra.

En definitiva, olé per qui sap vendre un cafè a 4,50 lliures, un whisky d'etiqueta blava o un iogurt de marca a un preu superior. I també olé per qui és capaç de muntar un supermercat eficient, controlar ses despeses i vendre a preus molt ajustats. Tots tenen el seu mèrit si saben fer bé la seua feina i aconsegueixen que els clients estiguin contents.

Després de molts anys dins el món comercial, cada vegada tenc més clar que no sempre guanya qui ven més barat. També guanya qui sap entendre què vol el seu client, què espera trobar i què està disposat a pagar.

I si em permeteu acabar amb una idea molt senzilla: Si vens barat, vendràs sobretot a qui busca preus baixos. Si vens més car i ofereixes alguna cosa diferent, vendràs a qui valora aquesta diferència. Tot és legítim. Tot és una opció.

Perquè el venedor tria com vol vendre, però el consumidor sempre té sa darrera paraula: tria on compra, què compra i quant està disposat a pagar.

I això, amics i amigues, també és saber vendre.